Yhteenveto
Uuden yrityksen markkinointi on äärimmäisen tärkeää, koska potentiaaliset asiakkaat eivät voi vielä tuntea yritystäsi. He eivät tiedä, kuka olet, mitä tarjoat, miksi sinuun voisi luottaa tai miksi heidän pitäisi valita juuri sinun yrityksesi.
Tämä on uuden yrityksen perusongelma. Tunnettuutta ei ole vielä kertynyt. Suositteluja on vähän. Asiakastarinoita ei välttämättä ole. Googlessa ei ehkä näytä vielä miltään. Somessa seuraajia on alussa muutama tuttu ja sukulainen.
Siksi markkinointia ei voi jättää myöhemmäksi. Uuden yrityksen pitää tehdä itseään näkyväksi heti alusta lähtien.
Ajatellaan asiaa näin: ostaisitko ison linjasaneerauksen yritykseltä, jonka tunnet ja tiedät hyväksi, vai täysin tuntemattomalta yritykseltä, josta et ole koskaan kuullutkaan? Useimmat valitsevat tutumman vaihtoehdon. Ei välttämättä siksi, että se olisi varmasti paras, vaan siksi, että tuttuus luo turvallisuutta päätöksentekoon.
Uuden yrityksen markkinoinnin tehtävä on rakentaa tätä tuttuutta. Kaikkien suomalaisten ei tarvitse tietää yrityksestäsi. Mutta niiden ihmisten pitää tietää, joiden ongelman yrityksesi ratkaisee.
Markkinointi ei ole vain mainosten tekemistä tai someen postaamista. Markkinoinnin tehtävä on saada oikea kohderyhmä ymmärtämään kolme asiaa: mikä ongelma heillä on, miksi ongelma kannattaa ratkaista ja miksi juuri sinun yrityksesi on hyvä valinta.
Uuden yrityksen kohdalla tähän liittyy vielä yksi lisähaaste: luottamuksen rakentaminen. Asiakas miettii aina riskiä. Voiko tähän yritykseen luottaa? Saanko sitä, mitä luvataan? Onko palvelu ammattimaista? Entä jos valitsen väärin?
Mitä suurempi ostopäätös, sitä tärkeämmäksi luottamus nousee. Siksi uuden yrityksen markkinoinnissa pitää puhua selkeästi, näyttää osaamista ja tehdä ostaminen mahdollisimman helpoksi.
Epämääräinen “olemme laadukas ja asiakaslähtöinen kumppani” ei riitä. Samaa sanoo lähes jokainen yritys. Uuden yrityksen pitää pystyä kertomaan konkreettisemmin, mitä se tekee, kenelle, millä tavalla ja miksi sillä on merkitystä.
Pieni markkinointibudjetti ei ole automaattisesti ongelma. Se tarkoittaa käytännössä kahta asiaa: tuloksia pitää rakentaa enemmän omalla työllä, ja vaikutukset näkyvät usein hitaammin.
Jos rahaa on paljon, näkyvyyttä voidaan ostaa nopeammin. Jos rahaa on vähän, pitää käyttää enemmän aikaa sisällöntuotantoon, verkostoitumiseen, suoraan kontaktointiin, kumppanuuksiin ja paikalliseen tekemiseen.
Vanha viisaus pitää tässä hyvin paikkansa: jos sinulla on kiire, se maksaa. Isolla budjetilla voidaan testata nopeammin, ostaa mainosnäkyvyyttä, tehdä videoita, rakentaa kampanjoita ja tavoittaa yleisöä laajemmin. Pienellä budjetilla samat asiat ovat mahdollisia, mutta ne vaativat enemmän järjestelmällisyyttä.
Pienen budjetin markkinoinnissa tärkeintä on fokus. Ei kannata yrittää olla kaikkialla. Valitse ne kanavat, joissa asiakkaasi todennäköisimmin ovat, ja tee niissä riittävän hyvää tekemistä riittävän pitkään.
Uuden yrityksen kannattaa aloittaa toimivasta ja uskottavasta verkkosivustosta. Se on monelle asiakkaalle ensimmäinen paikka, jossa yritystä arvioidaan tarkemmin.
Sivuston ei tarvitse alussa olla valtava. Sen pitää kuitenkin vastata olennaisiin kysymyksiin nopeasti. Mitä yritys tekee? Kenelle palvelu on tarkoitettu? Mitä hyötyä asiakkaalle on? Miten yritykseen saa yhteyden? Miksi tähän yritykseen voisi luottaa?
Huonot verkkosivut voivat syödä myyntiä yllättävän paljon. Jos sivusto näyttää keskeneräiseltä, latautuu hitaasti, ei toimi puhelimella tai ei kerro selvästi mitä yritys tarjoaa, moni asiakas poistuu ennen yhteydenottoa.
Verkkosivut voi tehdä itse, jos budjetti on tiukka. Se voi olla järkevä aloitusvaiheessa. Silti kannattaa ymmärtää, että laadukkaasti rakennettu sivusto on usein investointi, ei pelkkä kulu. Hyvä sivusto tukee hakukonenäkyvyyttä, mainontaa, myyntiä ja luottamuksen rakentamista.
Jos rahaa ei ole heti isoon kokonaisuuteen, tee ensin pieni mutta selkeä sivusto. Parempi yksinkertainen ja uskottava kuin iso ja sekava.
Somekanavia ei tarvitse olla kymmentä. Valitse 1–4 kanavaa sen mukaan, missä kohderyhmäsi viettää aikaa.
B2B-yritykselle LinkedIn voi olla erittäin tärkeä. Paikalliselle kuluttajayritykselle Facebook, Instagram, TikTok tai paikalliset ryhmät voivat toimia paremmin. Visuaalisille aloille Instagram ja TikTok voivat olla hyviä. Asiantuntijapalveluissa LinkedIn ja blogi voivat olla tehokas yhdistelmä.
Tärkeintä on, että kanavat eivät näytä kuolleilta. Uuden yrityksen somekanavien pitää olla aktiivisia heti alusta alkaen. Se ei tarkoita, että joka päivä pitäisi julkaista jotain mullistavaa. Mutta säännöllinen näkyminen rakentaa tuttuutta.
Sisältöä kannattaa kierrättää järkevästi. Jos kirjoitat blogitekstin, tee siitä LinkedIn-päivitys, Instagram-karuselli, lyhyt video tai uutiskirjeen aihe. Jos teet YouTube-videon, pilko siitä lyhyempiä nostoja muihin kanaviin. Sama ajatus voidaan muotoilla eri kanaviin sopivaksi ilman, että kaikkea pitää keksiä alusta.
Tässä kohtaa moni yrittäjä tarvitsee käytännön apua. Markkinointiassistentti tai virtuaaliassistentti voi auttaa esimerkiksi somejulkaisujen ajastamisessa, verkkosivujen päivityksissä, blogitekstien viemisessä sivustolle, uutiskirjeiden kokoamisessa ja materiaalien päivittämisessä. Yrittäjän ei tarvitse käyttää kaikkea aikaansa julkaisujen tekniseen säätämiseen.
Uuden yrityksen kannattaa rakentaa verkostoja heti alusta lähtien. Verkostot eivät tarkoita pelkästään käyntikorttien vaihtamista tapahtumissa, vaan aitoja suhteita ihmisiin ja yrityksiin, joiden kanssa voi syntyä kauppaa, suosituksia tai yhteistyötä.
Verkostot voivat koostua asiakkaista, potentiaalisista asiakkaista, yhteistyökumppaneista, alihankkijoista, alan vaikuttajista, paikallisista toimijoista ja yrittäjäyhteisöistä.
Yhteistyökumppaneiden kanssa voi tehdä esimerkiksi yhteisiä kampanjoita, ristiinmarkkinointia, tapahtumia, sisältöyhteistyötä tai suosittelumalleja. Uudelle yritykselle tällainen voi olla erittäin tehokasta, koska kumppanin kautta saa lainattua hieman luottamusta ja näkyvyyttä.
Verkostoissa tärkeintä on muistaa, että niitä ei rakenneta vain silloin, kun tarvitaan nopeasti myyntiä. Verkostoja pitää hoitaa jatkuvasti. Auta muita, esittele ihmisiä toisilleen, jaa hyödyllistä tietoa ja ole mukana keskusteluissa. Myynti seuraa usein myöhemmin.
Internet on tärkeä, mutta se ei ole koko markkinointi.
Varsinkin paikallisille yrityksille reaalimaailman markkinointiteot voivat olla erittäin tehokkaita. Voitko näkyä tapahtumissa, messuilla, harrastusryhmissä, paikallisissa verkostoissa tai alueellisissa tilaisuuksissa? Voitko jakaa tarjouksia postilaatikoihin? Voitko tehdä yhteistyötä muiden paikallisten yritysten kanssa? Voitko järjestää avajaiset, pop up -päivän, asiakastilaisuuden tai pienen tempauksen?
Kaikki tekevät verkkosivut, somekanavat ja Google-mainontaa jollain tasolla. Niillä harvoin syntyy kilpailuetua pelkästään siksi, että ne ovat olemassa. Kilpailuetu syntyy siitä, että viesti on parempi, tekeminen on säännöllisempää, sisältö on kiinnostavampaa tai yritys uskaltaa tehdä jotain, mitä muut eivät tee.
Siksi välillä kannattaa nostaa katse pois ruudusta ja miettiä, missä asiakkaat oikeasti liikkuvat.
B2B-yrityksellä pieni markkinointibudjetti ei välttämättä ole yhtä iso hidaste kuin B2C-puolella. Tämä johtuu siitä, että B2B-yritys voi usein lähestyä kohderyhmäänsä suoraan.
Sähköpostikampanjat, LinkedIn-verkostoituminen, puhelut, webinaarit, asiantuntijasisällöt ja henkilökohtainen kontaktointi voivat olla erittäin kustannustehokkaita. Jos kohderyhmä on selkeä, yritys voi päästä keskusteluihin ilman valtavaa mainosbudjettia.
Sähköpostimarkkinointia voidaan tukea automaatioilla ja sequence-toiminnoilla, joissa järjestelmä lähettää sovitut jatkoviestit automaattisesti. Tämä voi säästää paljon aikaa, kunhan viestit ovat hyviä.
Spämmääminen ei kuitenkaan riitä. Huono viesti on huono viesti, vaikka sen lähettäisi kuinka hienolla työkalulla. B2B-markkinoinnissa pitää osoittaa, että ymmärrät asiakkaan arkea ja ongelmaa. Lyhyt, tarkka ja asiakkaan tilanteeseen liittyvä viesti toimii yleensä paremmin kuin pitkä yleisesittely.
Jos myyt kuluttajille ja keskikauppasi on pieni tai keskisuuri, asiakasrekisteri on äärimmäisen tärkeä. Käytännössä jokaisella yrityksellä pitäisi olla jonkinlainen CRM tai vähintään järjestelmällinen tapa kerätä asiakastietoja luvallisesti.
Yksittäinen 30 euron ostos on mukava, mutta yritys ei yleensä elä sillä, että asiakas ostaa kerran ja katoaa. Paljon parempi olisi, että sama asiakas ostaa vuoden aikana 130 eurolla, suosittelee yritystä ystävälleen ja palaa myöhemmin uudelleen.
Tämä ei onnistu, jos asiakkaasta ei jää mitään tietoa.
CRM:n ei tarvitse alkuvaiheessa olla kallis tai monimutkainen. Tärkeintä on kerätä luvallisesti esimerkiksi asiakkaan nimi, sähköpostiosoite, ostettu tuotekategoria, viimeisin osto ja ostojen kokonaisarvo. Näiden tietojen avulla voit tehdä uutiskirjeitä, kohdennettuja tarjouksia, asiakasetuja ja muistutuksia.
Jos jokin ulkoinen kriisi iskee, asiakasrekisteri voi olla yrityksen turvaverkko. Kun kauppa hiljenee, voit olla yhteydessä asiakkaisiin, jotka jo tuntevat yrityksesi. Se on huomattavasti tehokkaampaa kuin huutaa tyhjään somevirtaan ja toivoa parasta.
CRM ei yksin pelasta yritystä, mutta se voi auttaa pitämään pään vedenpinnan yläpuolella silloin, kun markkina heilahtelee.
Taktinen alennus voi olla uudelle yritykselle tehokas keino saada ihmiset liikkeelle. Mutta alennusta ei pidä tehdä vain siksi, että “saadaan vähän kauppaa”.
Taktisella alennuksella pitää olla selkeä tavoite. Haluatko saada uusia asiakkaita sisään? Haluatko kasvattaa ostoskorin arvoa? Haluatko kerätä yhteystietoja? Haluatko esitellä uuden tuotteen? Haluatko saada asiakkaan kokeilemaan palvelua, jonka jälkeen hän ostaa normaalihintaisena lisää?
Kaupat myyvät kahvipaketteja tai houkuttelevia tarjouskoneita halvalla siksi, että ne saavat ihmiset liikkeelle. Kun asiakas tulee paikalle yhden tarjouksen takia, hän saattaa ostaa muutakin. Hän saattaa huomata yrityksen, kokeilla palvelua ja palata myöhemmin uudelleen.
Uuden yrityksen pitää miettiä samaa. Jos myyt alennuksella, mitä saat rahan lisäksi? Saatko asiakkaan yhteystiedot? Saatko hänet kanta-asiakkaaksi? Saatko hänet ostamaan lisätuotteen? Saatko palautteen, arvostelun tai suosittelun?
Alennus ilman jatkopolkua on usein vain kallis tapa ostaa hetkellinen piikki myyntiin.
Ennen kuin markkinointia lähdetään tekemään isosti, kannattaa vastata muutamaan peruskysymykseen.
Minkä ongelman yrityksesi ratkaisee? Miten ratkaisu toimii? Kuka hyötyy siitä eniten? Mitkä asiat kohderyhmää yhdistävät? Mistä he ovat valmiita maksamaan? Missä he sijaitsevat maantieteellisesti ja digitaalisesti? Mikä heitä kiinnostaa? Mitä he pelkäävät? Miksi he eivät ostaisi? Miten viestit asiasta niin, että se tuntuu asiakkaasta merkitykselliseltä?
Nämä kysymykset eivät ole akateemista pohdintaa. Ne vaikuttavat suoraan siihen, millaisia viestejä kirjoitat, missä kanavissa näyt, millaisia kampanjoita teet ja kenelle myyntiä kohdistat.
Samalla pitää hyväksyä, että omat ajatukset ovat vain oletuksia, kunnes markkina reagoi. Kaikki ideat eivät toimi. Se ei ole katastrofi. Huonot ideat kannattaa kuopata nopeasti ja testata uusia.
Markkinointi on jatkuvaa oppimista. Usein pienet asiat ratkaisevat: otsikko, kuva, tarjous, ajoitus, kohderyhmä, laskeutumissivu tai se, miten selkeästi hyöty kerrotaan.
Uuden yrityksen markkinointi alkaa tunnettuuden rakentamisesta. Asiakkaat eivät voi ostaa yritykseltä, jota he eivät tunne, johon he eivät luota tai jonka hyötyä he eivät ymmärrä.
Pienellä budjetilla voi päästä pitkälle, mutta se vaatii työtä, toistoa ja kärsivällisyyttä. Verkkosivusto, somekanavat, Google-näkyvyys, verkostot, asiakasrekisteri ja säännöllinen viestintä ovat uuden yrityksen markkinoinnin peruspilareita.
B2B-yrityksen kannattaa hyödyntää suoraa kontaktointia, LinkedIniä, sähköpostia ja asiantuntijasisältöjä. B2C-yrityksen kannattaa rakentaa CRM heti, koska yksittäisestä ostajasta pitää pyrkiä saamaan palaava asiakas.
Taktiset alennukset, kampanjat ja tempaukset voivat toimia hyvin, kun niillä on selkeä tarkoitus. Pelkkä alennus ei riitä, vaan sen pitää johtaa johonkin: uuteen asiakassuhteeseen, lisämyyntiin, yhteystietoon, kanta-asiakkuuteen tai suositteluun.
Markkinointi ei ole taikatemppu. Se on järjestelmällistä tekemistä, testaamista ja asiakkaan ymmärtämistä. Kun yritys oppii puhumaan oikeille ihmisille oikeista asioista oikealla tavalla, myyntikin muuttuu helpommaksi.
Menestystä uuden yrityksen markkinointiin. Sitä ei kannata jättää sattuman varaan.
