Uuden yrityksen kanssa markkinointi on äärimmäisen tärkeää, koska uutta yritystä eivät potentiaaliset asiakkaat voi vielä tuntea.
Jos uuden yrityksen johtoa pitää jotenkin motivoida markkinoinnin osalta, niin ajatellaanpa asiaa näin: ostaisitko linjasaneerauksen yritykseltä, jonka tunnet ja tiedä hyväksi vai ostaisitko sen tuntemattomalta yritykseltä? Tutulta tietenkin, koska se tuttuus luo turvaa päätöksentekoon.
Uuden yrityksen myynti- ja markkinointijohdon tehtävänä on tehdä yrityksensä tunnetuksi kohderyhmänsä keskuudessa. Kaikkien suomalaisten ei tarvitse yritystä tuntea ja tietää, mutta kohderyhmän tulee yritys tuntea. Mitä nopeammin tähän kyetään, sitä nopeammin kauppa käy puhtaasti markkinoinnin kautta.
Jos yrityksesi markkinointibudjetti on pieni, se ei ole lähtökohtaisesti ongelma. Kun budjetti on pieni tarkoittaa se kahta asiaa: 1. enemmän manuaalista työtä ja 2. markkinointiviestinnän tuottamat tulokset nousevat esiin hitaammin. Kuten yksi tuttu sanoi "jos sinulla on kiire, se maksaa" - mielestäni tämä on äärimmäisen hyvin sanottu. Isolla budjetilla asiat tapahtuvat nopeammin ja pienellä budjetilla hitaammin.
Yleinen ohjenuora on, että markkinoi siellä missä asiakkaasikin ovat. Suomalaiset yrityspäättäjät ja kuluttajat ovat käytännössä samaa porukkaa: he ovat ympäri somea ja internettiä. Myös massamediat ovat suuressa käytössä mutta pienellä budjetilla niissä on vaikea toimia tehokkaasti.
Aloita siis siitä, että sinulla on toimiva ja uskottava verkkosivusto. Tämä on kaiken a ja o. Ilman sitä et voi tehdä tehokasta markkinointia. Verkkosivustoja voi tehdä itse, mutta on varsin selvää, että itsetehdyt tai halvalla ostetut verkkosivustot ovat yleensä enemmän tai vähemmän mopoja moottoriteillä, mutta silläkin pääsee alkuun. Yleisesti ottaen laadukkaasti tehdyn verkkosivuston hinta on 3000 euron yläpuolella - riippuu sivuston ja yhteistyön laajuudesta.
Toinen asia on somekanavat. Valitse 1-4 somekanavaa, joissa asiakkaasi todennäköisimmin ovat. Jokaiseen kanavaan ei tarvitse luoda uniikkia sisältöä, vaan kun luot blogitekstin verkkosivustolle tai teet videosisällön Youtubeen, voit aivan hyvin julkaista saman tai hieman editoidummassa muodossa muihin somekanaviin. Tärkeintä on, että somekanavasi ovat aktiivisia Day 1:sta lähtien.
Kolmas asia on verkostot. Luo verkostoja ympäri ämpäri. Verkosto voi koostua yhteistyökumppaneista tai potentiaalisista asiakkaista. Yhteistyökumppaneiden kanssa voit miettiä esim. yhteisiä / ristikkäisiä kampanjoita, jotka hyödyttävät molempia osapuolia sekä näkyvyyden että myynnin osalta.
Neljäs asia: unohda internet ja mieti markkinointitekoja reaalielämässä. Pystytkö mainostamaan kaduilla? Voitko lähettää tarjouksen postilaatikkoon? Onko Suomessa tapahtumia, joissa kohderyhmäsi kokoontuu? Mahdollisuuksia on loputtomasti, mutta tärkeää on katsoa asioita myös laatikon ulkopuolelta. Verkkosivustot, somekanavat, Googlet yms. on jo kaikkien käytössä eli mitään kilpailuetua et saa pelkästään niillä, ellei sisältösi ole todella kiinnostavaa ja koukuttavaa. Tästä syystä käännä katseesi internetistä kohti raikasta ulkoilmaa!
Yleisesti ottaen B2B-myyntiä tekevän yrityksen kannalta pieni markkinointibudjetti on pienempi hidasta kuin B2C-puolella. Tämä johtuu ihan puhtaasti siitä, että B2B-yritys voi tehdä esim. sähköpostimarkkinointia todella kustannustehokkaasti lähes koko kohderyhmälleen - hintaa tälle voi tulla muutamia hassuja satasia.
Sähköpostimarkkinointia voidaan tehostaa automaatioilla ja sequence-ominaisuuksilla, jolloin ohjelmisto lähettää muistutusviestit automaattisesti asiakkaille - myyjän ei tarvitse kuin luoda viestipohja ja sequence-ominaisuus hoitaa homman. Muista kuitenkin, että spämmääminen ei tässä hommassa riitä, vaan pitää oikeasti olla fiksu ja filmaattinen, jotta sähköpostimarkkinoinnista saa kaiken ilon irti.
Jos keskikauppasi on alle 500 euroa, muista aloittaa asiakkuudenhallintajärjestelmä (CRM) heti aluksi. CRM-järjestelmä pitäisi olla kaikilla käytössä, niin B2C kuin B2B puolella, mutta B2C:ssä pienten keskiostosten myynnissä CRM on äärimmäisen tärkeä kapistus. Miksikö? Koska yksikään firma ei tule toimeen sillä, että asiakas X ostaa vuodessa 30 eurolla jotain. Kiva juttuhan se on, että 30 euroa tuli kassaan, mutta olisi paljon kivempaa, jos samainen asiakas X ostaisikin 30 euron sijaan 130 eurolla vuosittain.
CRM:n arvo ymmärretään pienissä yrityksissä vasta siinä kohtaa, kun jotain on lentänyt ikävästi tuulettimeen eikä kauppa enää käy. Tästä syystä rukoilen ja toivon, että jos sinulla on B2C-firma eikä sinulta vielä löydy CRM-järjestelmää, jossa on tiedot kaikista kuluttaja-asiakkaistasi (miksei myös B2B-asiakkaistakin) ja pystyt tekemään heille uutiskirje- / sähköpostimarkkinointi, niin hanki sellainen heti. Siis heti.
Jos et pysty jostain syystä hankkimaan edes ilmaista CRM-järjestelmää, niin taulukoi esim. Exceliin nämä asiat: etunimi, sukunimi, sähköpostiosoite, mitä ostanut kategoriatasolla, milloin ostanut viimeksi, paljollako ostanut yhteensä.
Näiden tietojen avulla pystyt pelastamaan yrityksesi, kun koronan, Venäjän hyökkäyssodan tai korkojen nousun kaltainen uusi shokkiaalto vyöryy myös kaupallisesti päälle. CRM ei sinua yksinään pelasta kokonaan mutta se voi pitää yrityksesi kärsän vedenpinnan yläpuolella.
"Kaksi kahvipaketti yhden hinnalla!" "Superhyper-tietokone vain 999€ - norm. hinta 5000€!"
Kuulostavatko tutulta? Miksi kahvipaketit tai superhyper-tietokone myydään tappiolla? Koska ne saavat ihmiset liikkeelle. Nykyaikainen ihminen on niin laiska, että jos hän saapuu ostamaan alennuksesta kahvipaketit, ostaa hän samalla muutkin ruokaostokset. Samalla hän saattaa löytää jotain uutta ja innostavaa, jonka jälkeen hän alkaa käymään samaisessa kaupassa useamminkin. Jos ihminen on varannut tonnin uutta tietokonetta varten, mutta valitettavasti superhyper-tietokonetta ei ole enää kaupassa saatavilla, kun hän pääsee klo 16.45 liikkeeseen, niin tonni menee suurella todennäköisyydellä johonkin toiseen vaihtoehtoon - ei välttämättä niin hyvään, mutta uusi tietokone on saatava.
Taktinen alennus on uudelle yritykselle monesti äärimmäisen tehokas keino saada ihmiset liikkeelle. Taktiseen alennukseen pitää seuraavat stepit jo valmiina, sillä mikään ei ole niin turhaa kuin myydä asioita tappiolla saamatta siitä mitään hyötyä jatkoa ajatellen.
Kun lähdet suunnittelemaan taktista alennusta, mieti miten saat asiakkaat ostamaan jotain muutakin kuin pelkän alennetun tuotteen tai miten saat vähintäänkin, siis vähintäänkin, hänen nimensä ja yhteystietonsa ylös muuta markkinointia varten.
Mieti seuraavia asioita:
Lähde näiden perusteella ensin miettimään asioita ja sen jälkeen tekemään markkinointia konkreettisesti. Pitää muistaa, että suunnitelmat ja omat ajatuksesi ovat vain sinun omia ajatuksiasi eivätkä ne välttämättä muutu rahaksi. Sen takia huonot ideat on syytä kuopata nopeasti ja keksiä uusia ideoita. Monesti asiat ovat pienestä kiinni ja se tekeekin asiasta vaikeaa. Pitää pystyä tunnistamaan ja miettimään psykologisesti, miten viestini resonoi erilaisiin ihmiseen - mitkä ovat sen plussat ja miinukset?
Mutta nämä asiat selviävät vain testaamalla. Menestystä!
Psst. lue myös uuden yrityksen perustamiseen liittyvät vinkit!
