Kun uusi yritys aloittaa toimintansa, on todella tärkeää saada asiakkaita, jotta ruoka-aikana alahuulen päälle saadaan muutakin kuin ylähuuli.
On selvää, että myyntityö on rankkaa eikä kaikista siihen ole. Jokaiselle yrittäjälle on kuitenkin mielestäni hyväksi, että jotain myyntikokemusta olisi, jotta yrittäjällä on edes jonkinlainen käsitys siitä, että mitä ja miten omaa ratkaisua myydään. Samalla arvostus myyjän tekemää työtä kohtaan kasvaa.
Lähdetään katsomaan asiaa B2B-myynnin ja B2C-myynnin näkökulmista.
B2B-myynnissä uusmyynti on sikäli "helppoa" ja jopa nopeaakin, sillä myyjä voi ottaa tilanteessa kuin tilanteessa luurinsa kauniiseen käteensä ja soittaa potentiaaliselle asiakkaalleen. Nopeaa, halpaa ja parhaimmillaan äärimmäisen hyvin toimivaa.
Mutta mitä kylmäsoittelu vaatii?
Sama pätee toki myös sähköpostikontaktointiinkin. Puhelin on näistä kahdesta sikäli parempi kahdesta syystä: 1. saat heti vastauksen, että onko aihe kiinnostava vai ei ja 2. kuulet heti asiakkaasi reaktion sekä kommentit myymästäsi ratkaisusta. Varsinkin aluksi on kultaakin arvokkaampaa kuulla palautetta suoraan asiakkailta, että miksi ratkaisusi EI ole kiinnostava. Sähköpostikontaktoinnissa et välttämättä kuule perusteluja koskaan, jonka johdosta käytät aikaasi hukkaan.
Mitä muuta voit B2B-myynnissä tehdä? Listahan on loputon, mutta henkilökohtainen työ somessa, esim. LinkedInissä, on erittäin suositeltavaa. LinkedInissä voit henkilökohtaisella tililläsi kasvattaa verkostoasi lähes rajattomasti (ota verkostoosi ensisijaisesti niitä ihmisiä, jotka voisivat olla asiakkaitasi), tehdä arvoa ja näkemyksiä tuovia päivityksiä sekä aloittaa LinkedInin kautta keskusteluja potentiaalisten asiakkaiden kanssa - suosittelen kuitenkin välttämään yli-innokasta luukutusmyyntiä Linkkarissa viimeiseen asti. Kukaan ei tykkää tyrkyttäjästä.
B2C-yrityksen asiakashankinnassa on muutama tärkeä asia.
Jos asiakkaiden pitää tulla yritykseesi ostoksille fyysisesti, pitää kivijalkakauppasi sijaita hyvällä, toimivalla paikalla. Valitettavasti tiedän kohteita, jotka ovat erinomaisella paikalla, mutta siltikin niissä olleet yritykset ovat aina menneet konkkaan tai lopettaneet - tämä on jokseenkin aivan käsittämätöntä. Mutta kivijalkakauppiaana sinun on tärkeää ymmärtää asiakasvirtojen merkitystä, ja myös sen, ettet yksinäsi pysty nopealla aikataululla tätä asiakasvirtaa muuttamaan. Tämä on vain realismia, joka kannattaa pitää mielessä. Halpa vuokra kertoo yleensä sen, että jokin asia on pielessä.
Kun hyvä sijainti on löytynyt, pitää asiakkaita saada kaupoille. Taktinen alennusmyynti on yksi tehokkaimpia keinoja saada ihmiset tulemaan luoksesi ostoksille. Alennusmyyntejä ei kannata pitää vain alennuksien vuoksi, vaan on tärkeää, että kun myyt alennuksella, saat jotain siitä rahan lisäksi vastineeksi.
Yksi parhaimpia tapoja pitää uusi asiakas luupissasi mukana, on asiakkuudenhallintajärjestelmä. Valitettavan usein tämä asiakkuudenhallintajärjestelmä puuttuu yrityksiltä, jolloin kivijalkakaupoissa käyneitä ihmisiä ei enää kiinni saada, koska heistä ei ole jäänyt mitään jälkeä. Esimerkiksi pahimpana korona-aikana oli usein tilanteita, että yritys X on ollut vuosikymmeniä toiminnassa, mutta vanhoista asiakkaista ei ole mitään tietoa, että keitä he ovat, saatika heistä ei ollut tiedossa puhelinnumeroita tai edes sitä sähköpostiosoitetta.
Mieti, että pahimmalla hetkellä yritys X olisi voinut soittaa tai laittaa viestiä vanhoille asiakkaille, että "Hei! Olemme nyt pulassa ja tarvitsemme apuasi. Voit auttaa meitä ostamalla tuotteitamme ja annamme sinulle nyt 15 prosentin alennuskupongin kiitoksesi siitä, että olet ollut asiakkaamme jo pidempään." Pelkästään tällaisella kikalla yritys X olisi voinut tehdä kymmeniä tuhansia myyntiä - kun sitä asiakkuudenhallintajärjestelmää ei ollut, jäätiin pyörittelemään näppejä tai markkinointi jäi pelkästään somen tai maksetun mainonnan varaan. Ja se on oikeasti iso sääli.
Olit sitten B2B- tai B2C-yritys, pitää perusasiat olla kondiksessa.
Tässä listaus asioista, jotka pitäisi jokaisella yrityksellä olla kunnossa:
Uuden yrityksen on syytä panostaa markkinointiin, sillä muuten potentiaaliset asiakkaat eivät voi yrityksestäsi mitään tietää - se ei ole heidän vikansa vaan sinun vikasi. Muista siis markkinoida sekä internetissä, mutta myös täällä reaalimaailmassa. Yhdestä kanavasta et voi kaikkia asiakkaitasi kiinni saada.
Ja kun asiakkaita saat, palkitse heitä siitä, että ovat valinneet käyttää rahaasi yritykseesi. Se ei ole itsestään selvää ja ne yritykset, jotka palvelevat aidosti kanta-asiakkaitaan erinomaisella tavalla, voittavat aina pitkässä juoksussa. Yleensä kanta-asiakkaat tuovat lisää uusiakin asiakkaita.
Pidä siis huolta asiakkaistasi!
