Yhteenveto
Kun uusi yritys aloittaa toimintansa, ensimmäinen iso kysymys on yksinkertainen: mistä saadaan asiakkaita?
Ilman asiakkaita ei ole liikevaihtoa. Ilman liikevaihtoa ei ole kassavirtaa. Ja ilman kassavirtaa yrittäjän arki muuttuu nopeasti aika ankeaksi. Kuten vanha kansa voisi sanoa: ruoka-aikana alahuulen päälle pitäisi saada muutakin kuin ylähuuli.
Asiakkaiden hankkiminen on uuden yrityksen tärkeimpiä tehtäviä. Se ei ole asia, jonka voi jättää sattuman, puskaradion tai “kyllä ne meidät löytävät” -ajattelun varaan. Eivät löydä, jos yritys ei näy, ei kontaktoi eikä kerro riittävän selkeästi, miksi asiakkaan kannattaisi ostaa juuri siltä.
Myyntityö on monelle yrittäjälle epämukavaa. Se on täysin ymmärrettävää. Kaikki eivät ole luontaisia myyjiä, eikä kaikista tarvitse tulla sellaisia. Silti jokaiselle yrittäjälle tekee hyvää hankkia edes jonkin verran myyntikokemusta. Kun yrittäjä on itse ollut kontaktissa asiakkaisiin, hän oppii valtavasti siitä, mikä asiakkaita kiinnostaa, mikä ei kiinnosta ja millä sanoilla oma ratkaisu kannattaa esitellä.
Samalla arvostus ammattimyyjiä kohtaan kasvaa. Hyvä myyntityö ei ole tuputtamista. Se on asiakkaan ongelman ymmärtämistä ja ratkaisun tarjoamista oikeaan hetkeen.
B2B-myynnissä on yksi hyvä puoli: potentiaalisia asiakkaita voi usein lähestyä suoraan.
Jos yrityksesi myy toisille yrityksille, voit ottaa puhelimen käteen ja soittaa ihmiselle, joka mahdollisesti hyötyy palvelustasi. Tämä on nopeaa, edullista ja oikein tehtynä edelleen erittäin tehokasta.
Kylmäsoittelu ei kuitenkaan tarkoita sitä, että soitetaan satunnaisesti kaikille ja toivotaan parasta. Hyvä B2B-kontaktointi vaatii pohjatyötä.
Ensin pitää tietää, mitä ongelmaa yrityksesi ratkaisee. Sen jälkeen pitää ymmärtää, kenelle ongelma on riittävän iso, jotta siitä ollaan valmiita maksamaan. Lisäksi pitää osata kertoa lyhyesti, miksi juuri sinun ratkaisusi on asiakkaalle järkevä.
Puhelussa ei tarvitse myydä koko palvelua. Usein tavoite on paljon pienempi: selvittää, onko aihe asiakkaalle ajankohtainen ja olisiko järkevää sopia tarkempi keskustelu. Tämä voi olla etäpalaveri, tapaaminen tai jatkopuhelu.
Hyvä myyntipuhelu ei ole monologi. Vaikka sinä olet aktiivinen osapuoli, tärkein tehtäväsi on kuunnella. Asiakas kertoo usein suoraan, miksi ratkaisu kiinnostaa tai miksi se ei kiinnosta. Varsinkin uudelle yritykselle tämä palaute on kullanarvoista.
Jos kuulet kymmeneltä potentiaaliselta asiakkaalta saman vastaväitteen, kyse ei ole enää yksittäisestä mielipiteestä. Se on markkinatietoa.
Sähköpostikontaktointi voi toimia, mutta uudelle yritykselle puhelin on usein tehokkaampi oppimisen väline.
Puhelimessa saat heti jonkinlaisen vastauksen. Kuulet asiakkaan reaktion, äänenpainon ja ensimmäiset kommentit. Jos aihe ei kiinnosta, voit kysyä miksi. Jos ajoitus on huono, voit sopia uuden ajankohdan. Jos tarve on olemassa, pääset nopeasti eteenpäin.
Sähköpostissa ongelma on se, että hiljaisuus ei kerro mitään. Eikö viesti mennyt perille? Oliko otsikko huono? Eikö asia ollut ajankohtainen? Oliko tarjous epäselvä? Vai oliko vastaanottajalla vain kiire?
Sähköpostia voi ja kannattaa käyttää, mutta sen varaan ei kannata rakentaa koko uusasiakashankintaa, varsinkaan alkuvaiheessa. Paras yhdistelmä on usein se, että yritys tekee fiksua taustatyötä, kontaktoi puhelimitse ja käyttää sähköpostia tukena: lähettää lisätiedot, kalenterikutsut, materiaalit ja tiivistelmät sovitusta.
B2B-yritykselle LinkedIn on usein erittäin hyödyllinen kanava. Se ei kuitenkaan toimi hyvin, jos sitä käyttää vain kylmien myyntiviestien lähettämiseen.
LinkedInissä kannattaa rakentaa verkostoa ihmisistä, jotka voisivat olla asiakkaita, suosittelijoita, yhteistyökumppaneita tai alan vaikuttajia. Sen jälkeen pitää tuoda esiin omaa osaamista tavalla, joka auttaa kohderyhmää.
Hyviä julkaisuja voivat olla esimerkiksi havainnot asiakkaiden yleisistä ongelmista, käytännön vinkit, onnistumistarinat, virheiden välttämiseen liittyvät neuvot tai näkemykset alan kehityksestä.
Tärkeää on, ettei oma tekeminen muutu tyrkyttämiseksi. Kukaan ei pidä siitä, että uusi kontakti lähettää heti pitkän myyntiviestin. Parempi tapa on osallistua keskusteluun, jakaa hyödyllisiä ajatuksia ja aloittaa keskusteluja luontevasti.
Henkilökohtainen asiantuntijanäkyvyys voi olla uudelle B2B-yritykselle todella arvokasta. Ihmiset ostavat lopulta ihmisiltä, varsinkin asiantuntijapalveluissa.
B2C-yrityksen asiakashankinnassa painopiste on usein erilainen. Kuluttajamyynnissä näkyvyys, sijainti, ostamisen helppous ja tunnettuus korostuvat.
Jos yritys toimii kivijalassa, sijainnin merkitystä ei voi ohittaa. Hyvä paikka ei yksin takaa menestystä, mutta huono paikka tekee asiakashankinnasta monesti todella vaikeaa. Jos asiakasvirtaa ei ole, yrittäjä joutuu tekemään valtavasti töitä saadakseen ihmiset paikalle.
Halpa vuokra ei aina ole hyvä uutinen. Se voi kertoa siitä, että paikka ei vedä ihmisiä, alueella ei ole ostovoimaa tai liiketila ei sovi kyseiseen käyttöön. Kivijalkayrittäjän pitää ymmärtää asiakasvirtojen merkitys. Yksittäinen uusi yritys ei yleensä pysty nopeasti muuttamaan kokonaisen alueen kulkutottumuksia.
Kun sijainti on kunnossa, pitää asiakkaat saada sisään. Taktiset kampanjat ja alennukset voivat toimia hyvin, mutta niitä ei kannata tehdä vain alennuksen vuoksi. Alennuksella pitää olla tavoite. Haluatko saada uuden asiakkaan kokeilemaan? Haluatko tyhjentää varastoa? Haluatko kerätä asiakastietoja? Haluatko saada ihmiset liittymään kanta-asiakaslistalle?
Alennus ilman jatkosuunnitelmaa on usein vain katteen leikkaamista.
Yksi suurimmista virheistä, joita erityisesti pienet B2C-yritykset tekevät, on asiakasrekisterin laiminlyönti.
Jos asiakas käy ostamassa kerran eikä hänestä jää mitään tietoa, yritys ei voi myöhemmin tavoittaa häntä. Ei voi lähettää tarjousta. Ei voi kutsua tapahtumaan. Ei voi kertoa uutuudesta. Ei voi muistuttaa olemassaolosta.
Tämä on valtava hukattu mahdollisuus.
Asiakkuudenhallintajärjestelmän ei tarvitse alussa olla monimutkainen. Tärkeintä on, että yritys kerää luvallisesti ja järjestelmällisesti asiakkaiden yhteystietoja sekä tietoa ostokäyttäytymisestä. Sähköpostilista, kanta-asiakasrekisteri tai CRM-järjestelmä voi olla uuden yrityksen tärkeimpiä työkaluja.
Korona-aika näytti karulla tavalla, miten suuri merkitys tällä on. Monella pitkään toimineella yrityksellä ei ollut tietoa siitä, keitä vanhat asiakkaat olivat. Kun tilanne vaikeutui, asiakkaita ei voitu kontaktoida suoraan. Markkinointi jäi somen, maksetun mainonnan tai satunnaisen näkyvyyden varaan.
Jos yrityksellä olisi ollut toimiva asiakasrekisteri, se olisi voinut viestiä suoraan omille asiakkailleen: tarvitsemme nyt tukeanne, tässä on etu vanhoille asiakkaille, tervetuloa ostoksille.
Tällainen viesti voi tehdä vaikeana hetkenä ison eron.
Olit sitten B2B- tai B2C-yritys, tietyt perusasiat pitää laittaa kuntoon mahdollisimman varhain.
Yrityksellä pitää olla selkeä verkkosivusto tai verkkokauppa. Sivujen ei tarvitse olla alussa täydelliset, mutta asiakkaan pitää ymmärtää nopeasti, mitä yritys tarjoaa, kenelle, miksi se kannattaa ja miten yritykseen saa yhteyden.
Somekanavat kannattaa valita sen mukaan, missä asiakkaat ovat. Kaikissa kanavissa ei tarvitse olla aktiivinen, mutta valituissa kanavissa pitää näkyä säännöllisesti. Jos yrityksen viimeisin päivitys on puolen vuoden takaa, se ei herätä luottamusta.
Google-näkyvyys on myös tärkeä. Google Business Profile, Google Search Console, Google Analytics ja tarvittaessa Google Ads ovat monelle yritykselle peruspaketti. Paikalliselle yritykselle Google Business Profile voi olla erityisen tärkeä, koska moni asiakas etsii palveluita suoraan kartasta tai hakutuloksista.
Maksettu mainonta voi auttaa alkuun, mutta sitäkään ei kannata tehdä sokkona. Paikalliselle yritykselle muutaman sadan euron kuukausibudjetti voi olla järkevä testausvaiheessa. Laajemmalle alueelle tai koko Suomeen myyvä yritys tarvitsee yleensä isomman budjetin, jos tuloksia halutaan nopeasti.
Lisäksi kannattaa miettiä reaalimaailman kanavia. Missä asiakkaasi liikkuvat? Onko heitä harrastusryhmissä, tapahtumissa, messuilla, yrittäjäverkostoissa, BNI-ryhmissä, paikallisissa Facebook-ryhmissä tai alan yhteisöissä?
Yhdestä kanavasta ei yleensä saa kaikkia asiakkaita. Siksi asiakashankinta kannattaa rakentaa useamman kanavan varaan.
Uuden yrityksen markkinoinnissa iso ongelma on usein epäsäännöllisyys. Yrittäjä tekee kampanjan silloin, kun on hiljaista, ja lopettaa markkinoinnin heti, kun tulee kiire.
Tämä on ymmärrettävää, mutta huono malli.
Markkinoinnin tehtävä on pitää yritys asiakkaiden mielessä jo ennen kuin ostotarve on akuutti. Jos yritys näkyy vain satunnaisesti, asiakkaan on vaikea muistaa sitä oikealla hetkellä.
Säännöllinen tekeminen ei tarkoita sitä, että yrittäjän pitää käyttää kaikki aikansa someen, uutiskirjeisiin tai verkkosivujen päivityksiin. Osa näistä töistä kannattaa tarvittaessa delegoida. Esimerkiksi virtuaaliassistentti voi auttaa somejulkaisujen ajastamisessa, verkkosivujen päivittämisessä, uutiskirjeiden kokoamisessa, asiakasrekisterin ylläpidossa ja kampanjamateriaalien päivittämisessä.
Yrittäjän oma aika kannattaa käyttää erityisesti siihen, missä hän on vaikeimmin korvattavissa: asiakkaiden kohtaamiseen, myyntiin, palvelun kehittämiseen ja yrityksen suunnan määrittämiseen.
Uuden asiakkaan hankkiminen on tärkeää, mutta nykyisistä asiakkaista huolehtiminen on usein vielä tärkeämpää.
Kun asiakas valitsee uuden yrityksen, hän ottaa pienen riskin. Hän antaa rahansa, aikansa ja luottamuksensa yritykselle, jolla ei välttämättä vielä ole pitkää historiaa. Tätä ei pidä pitää itsestäänselvyytenä.
Hyvä asiakaskokemus tuo asiakkaan takaisin. Erinomainen asiakaskokemus saa hänet suosittelemaan yritystä muille.
Siksi uuden yrityksen kannattaa miettiä jo alussa, miten asiakkaita kiitetään, miten heihin pidetään yhteyttä, miten palautetta kerätään ja miten ostamisen jälkeen syntyy syy palata uudelleen.
Kanta-asiakkaat ovat monelle pienelle yritykselle elinehto. He tuovat tasaista kassavirtaa, suosittelevat yritystä ja ostavat usein uudelleen pienemmällä markkinointipanoksella kuin täysin uudet asiakkaat.
Älä siis käytä kaikkea energiaa vain uusien asiakkaiden perässä juoksemiseen. Pidä huolta myös niistä, jotka ovat jo valinneet sinut.
Uuden yrityksen asiakashankinta ei ole yhden tempun varassa. Asiakkaita saadaan, kun yritys tekee oikeita asioita riittävän pitkäjänteisesti.
B2B-yritykselle suora kontaktointi, puhelut, LinkedIn ja henkilökohtainen verkostoituminen voivat olla nopeimpia tapoja saada ensimmäisiä asiakkaita. B2C-yritykselle sijainti, näkyvyys, kampanjat, ostamisen helppous ja asiakasrekisteri ovat usein ratkaisevia.
Molemmissa tapauksissa perusasiat pitää hoitaa kuntoon. Verkkosivut, somekanavat, Google-näkyvyys, asiakasrekisteri, säännöllinen markkinointi ja hyvä asiakaspalvelu eivät ole mukavia lisäasioita. Ne ovat uuden yrityksen myynnin perusta.
Asiakkaat eivät voi ostaa yritykseltä, jonka olemassaolosta he eivät tiedä. Se ei ole asiakkaan vika. Se on yrityksen tehtävä korjata.
Kun asiakkaita alkaa tulla, pidä heistä huolta. Kiitä, palvele hyvin, kerää yhteystiedot luvallisesti, viesti säännöllisesti ja anna syy ostaa uudelleen.
Uuden yrityksen ensimmäiset asiakkaat ovat arvokkaita. He eivät tuo vain rahaa kassaan, vaan myös palautetta, oppia, suosituksia ja uskoa siihen, että yrityksellä on paikka markkinassa.
